Setzen Sie sich zu zweit an einen Tisch, um zu verhandeln. Wenn Stille einsetzt, ist es eine sichere Wette, dass einer der beiden versuchen wird, sie zu füllen. Das gilt beim Vorstellungsgespräch genauso wie beim Möbelkauf.
Es kann sich jedoch auszahlen, zu lernen, leise zu sein. Ich konnte es kürzlich in einem Geschäft erleben, in dem ich den Preis für ein Sofa verhandelte. Für ein paar Momente zu schweigen, hat mir über 200 Dollar gespart. Wie das geht, erkläre ich gleich.
Es ist nicht nur ein persönlicher Eindruck. Eine Studie zum Thema bestätigt, dass es wirklich richtig ist. Denn eine Verhandlung mit Schweigeminuten ist fruchtbarer und die beiden Parteien gehen in der Regel zufriedener daraus hervor, verrät ein 2022 erschienener Artikel in Zeitschrift für Angewandte Psychologie. Diese kurzen Pausen ermöglichen es Ihnen, nachzudenken, das Angebot aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten und einen Gegenvorschlag zu machen, der die Diskussion voranbringt. Letztlich macht jeder interessantere Gewinne, erklärt das Team aus amerikanischen, chinesischen und australischen Forschern, dessen Erstautor an der School of Management des Massachusetts Institute of Technology (MIT) angesiedelt ist.
Diese Pausen müssen nicht sehr lang sein. Drei oder vier Sekunden lang die Zunge zu halten, hat bereits positive Auswirkungen. Um dies zu demonstrieren, rekrutierten die Forscher fast 1.200 amerikanische Universitätsstudenten, die nach unterschiedlichen Anweisungen zu zweit ein Vorstellungsgespräch simulieren sollten. Einige von ihnen seien angewiesen worden, während der Diskussion Schweigeminuten zu respektieren, ohne dass ihr Gegenüber davon Kenntnis habe. Es mussten mehrere Elemente ausgehandelt werden, darunter der Stundensatz, die Vertragsdauer, ein frei verfügbares Budget usw.
Fazit: Teams, in denen Diskussionen häufige Pausen von 3 bis 17 Sekunden enthielten, erzielten im Allgemeinen zufriedenstellendere Vereinbarungen für beide Parteien, sowohl in Bezug auf den Gewinn als auch auf den Fortschritt der Verhandlung.
Diese Studie bestätigt und quantifiziert, was Verhandlungsführer in diesem Bereich beobachten, kommentiert Jean Poitras, Professor am Department of Human Resources Management an der HEC Montreal. „In einer Verhandlung gibt es eine Phase namens Wertschöpfung, in der wir nach Ideen suchen und verschiedene Elemente auf den Tisch legen. Dann gibt es noch die Claim-Phase, in der man versucht, das größte Stück vom Kuchen abzubekommen“, erklärt er.
Poitras lehrt seine Schüler, während einer Verhandlung Momente der Stille einzuhalten. „Es macht es irgendwie möglich, eine zurücksetzen im Gehirn, und zu erkennen, dass es sinnvoll sein könnte, in die Phase der Lösungsfindung zurückzukehren, bevor man die Diskussion fortsetzt”, sagt er. Genau zu diesem Schluss kommen die Forscher auch in ihrem in veröffentlichten Artikel Zeitschrift für Angewandte Psychologie. „Schweige Pausen sind ein einfaches Werkzeug, um Verhandlungsführern dabei zu helfen, ihre Denkweise von einer kämpferischen zu einer nachdenklicheren und kooperativeren zu ändern und Wege zu finden, den Kuchen größer zu machen, bevor sie ihn teilen“, schreiben sie.
Genaues Sprechen und Zuhören erfordern viele kognitive Ressourcen, insbesondere wenn es um ernste Themen geht. Die kleinen mentalen Pausen ermöglichten es daher, die gerade gegebenen Informationen angemessen zu analysieren, fügten sie hinzu.
Schweigen liefert mehr Informationen
Wer ruhig bleibt, findet oft zusätzliche Informationen, wie ich beim Kauf meines Sofas feststellen konnte. Der Verkäufer bietet mir für 259 Dollar eine erweiterte Garantie gegen Bruch und Flecken an. Die Garantieverlängerung interessiert mich nicht so sehr, aber ein Fleckschutzplan, bei zwei Teenagern, die viele Freunde haben, kann schon praktisch sein.
Als er meine Zweifel sieht, und bevor ich überhaupt ein Wort sage, sagt mir der Verkäufer, dass ich nur den Fleckschutzplan für 169 Dollar wählen kann. Hier dann ! Ich spare $90 mit dieser Option.
Eine ähnliche Situation ergibt sich dann bei den Lieferkosten. Das sind 60 Dollar, wie mir einer seiner Kollegen schon gesagt hatte. Ich denke einen Moment nach… Ich frage mich, ob ich einen Freund mit einem Lieferwagen habe, als der Verkäufer mir mitteilt, dass dieser Service kostenlos ist, wenn die Zusteller das Sofa auf dem Bürgersteig vor meiner Tür stehen lassen, anstatt in meinem Wohnzimmer . Ke-ching! Ich habe gerade weitere 60 US-Dollar gespart, also insgesamt 150 US-Dollar, indem ich zweimal weniger als 15 Sekunden geschwiegen habe.
Schweigen als Waffe
Traditionell diente Schweigen eher dazu, während einer Verhandlung Druck auf den anderen auszuüben. Wenn unser Gegenüber ein Angebot macht und wir schweigen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er verunsichert ist und reflexartig ein besseres Angebot macht, erklärt Professor Jean Poitras. „Schweigen schafft Unbehagen und führt dazu, dass der andere mehr preisgibt oder zugibt“, sagt er.
So konnte ich noch mehr bei meinem Sofa sparen… Als ich das bereits im Verkauf befindliche Vorführmöbel im Laden begutachtete, sah ich, dass der Reißverschluss eines der Kissen defekt war, und ich dachte, dass ich nichts verliere, um darauf hinzuweisen aus. “Was können wir dagegen tun?” fragte ich den Verkäufer mit einem ehrlichen Lächeln, ohne etwas hinzuzufügen. Innerlich dachte ich, meine Näherin könnte es wahrscheinlich für 25 Dollar oder weniger ändern.
Vier Sekunden später hatte ich meine Antwort. „Ich werde den Preis um 100 Dollar senken“, sagte der Verkäufer. Ke-ching!
Schweigen üben
Für die Beraterin Lucie Turcotte, Präsidentin der Beratungsfirma Lavigne in Laval, die Schulungen in Verhandlungstechniken und Führung anbietet, ist Schweigen ein Werkzeug, das es zu meistern gilt, auch wenn es zunächst etwas unnatürlich ist. „Wenn Sie eine Frage stellen und der andere nicht sofort antwortet, neigen Sie dazu, sie selbst zu beantworten oder eine andere Frage zu stellen. Aber hätte der eine drei, vier oder fünf Sekunden verstreichen lassen, hätte der andere seine Reflexion vervollständigt. Möglicherweise sind uns einige interessante Informationen verloren gegangen“, sagt der Berater, Co-Autor der Buch 95 Verhandlungstaktiken (Béliveau-Herausgeber, 2018).
Sehr oft antworten wir so schnell auf die Fragen, die uns gestellt werden, um zu zeigen, dass wir zuversichtlich sind und die Antwort kennen, obwohl es manchmal von Vorteil sein kann, sich Zeit zu nehmen. „Es ist gut zu erklären, dass wir einen Moment nachdenken werden, um die beste Vereinbarung zu finden. Das entkräftet die Vorstellung, dass wir nicht gut vorbereitet sind“, sagt Kevin Hill, Professor an der HEC Montréal.
In Nordamerika ist Schweigen den meisten Menschen unangenehm, und das nicht nur im Geschäftsleben, beobachtet Kevin Hill. „In anderen Kulturen, insbesondere in Japan, sind lange Gesprächspausen üblich, insbesondere wenn es um den Abschluss einer Vereinbarung geht. Dies signalisiert der anderen Partei, dass keine weiteren Informationen hinzuzufügen sind. Und dass wir uns einen Moment der Reflexion gönnen, bevor wir eine Entscheidung treffen. »
Wir würden davon profitieren, dasselbe im Westen zu tun. Ich habe jetzt Beweise.
Hat Ihnen dieser Text gefallen? Erhalten Sie jeden Samstag unsere Tipps zum Geldverdienen und Sparen, indem Sie den Newsletter abonnieren Dollar und Cent. Geben Sie einfach unten Ihre E-Mail-Adresse ein. 👇
